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我是来帮你的 教你如何让对方合作

家庭医生在线 2012/4/20 17:45:03

  侧写师面对的说服对象大多是涉嫌案件的牵连者,在案例没有侦破之前,无法判定哪个人是无辜哪个人是有罪的。但有一条可以肯定,没有任何一个人愿意被牵连进任何法律案件中。也就是说,他们都有一个心理脱身、逃避或弥补。

  无论是哪一种心理,都是弱势心理,这正是侧写师可以切入的突破口。

  而切入这种弱势心理的最佳途径便是:我是来帮你的。

  对于一个被牵涉案件之中,正紧张无助忙乱的人来说,这是最容易与之拉近距离的开场白。

  心理学同样认为,要想打开对方的心理防线,首先必须表现善意,降低对方的心理防备,或者引导他肯和你谈条件,这是从对方身上获取真实信息的最好征兆。

  【侧写再现】

  迈阿密州某区发生一起绑架勒索案,福勒集团董事长福勒的儿子在放学途中被人掳走。福勒晚上接到绑匪电话,说他儿子已经被他们绑架,尽快准备三千万的赎金,不许报警,否则撕票。

  一天过去了,福勒准备筹集资金,可是因为银行一时之间没那么多现金,无法周转,最快也要两天才能筹齐所有钱。妻子偷偷报了警,她认为即使给了赎金也未必可以救出儿子。

  一接到电话,瑞斯探长很快带着警员赶到,瑞斯在福勒家里装上监听设备,等待匪徒再次打来电话,好通过监听找到匪徒电话的信号位置。果然,匪徒着急了,打来电话说快点筹钱,否则儿子没命。短短的几十秒,瑞斯没有查到匪徒电话信号的位置。

  福勒夫妻俩非常担心,害怕儿子遭遇不测,想用赎金换人。瑞斯同福勒说:“千万不要给赎金,给了之后说不定你儿子一点希望都没有了,他们会很快撕票。对方现在拿不到钱,你儿子对他们来说还有用。我们是来帮你的,请相信我们可以救出你儿子。下次匪徒来电话的时候,你尽量拖延时间。”所有人都在耐心等待,两个小时过后,电话再次响起。

  福勒慌忙接过电话,匪徒叫他将钱准备好放在某个地点,稍后还有电话指示,福勒和匪徒周旋了几分钟,似乎觉得声音有点耳熟。警方通过信号对接,录下了匪徒的声音,放了两遍录音,看看有没有线索,瑞斯发现福勒有种讶异的表情,似乎知道对方的来头。

  瑞斯对福勒说:“这声音你在哪里听过吗?是不是有点耳熟?”福勒慌忙摇头:“没有,没有……没听过。”瑞斯有点疑惑,怀疑福勒知道匪徒是谁。于是把福勒叫到一个拐角,对福勒说:“我是来帮你的,你这样有所隐瞒会影响我们办案,时间很紧张,越往后你儿子的危险就多一分,不要再浪费时间了,把你知道的和我们说,我们会尽快救出你儿子。”福勒的妻子听见他们的谈话,哭哭啼啼的哀求福勒:“如果知道什么线索就提供给警方,赶紧救救儿子吧!”

  福勒终于说了:“电话的声音有点像我一个朋友——克里斯,因为经营不善,他亏空了公司所有的钱,而且欠下一笔巨款,前几天找我借钱,我的公司因为资金周转不开,所以拒绝了他,他说我找借口,故意不借给他,还说我忘恩负义,以前是怎么帮助我的,现在找我借这么点钱都不借,我们吵了几句,之后他走了就没找过我了。“

  介于福勒所说,瑞斯推测此事与克里斯有所关联。他开始部署行动,叫福勒按照匪徒指示去做。福勒照匪徒所说将赎金放在一个垃圾桶,之后要他回家等电话。警方躲在隐蔽的地方紧紧盯着垃圾桶,不一会儿,一个大约十五六岁的少年准备取走赎金,当场被抓获。

  警察将少年带到审讯室,少年很害怕。审讯过程中,瑞斯推测少年并不是主谋,只是被利用,帮他拿钱而已。于是瑞斯开始仔细询问,希望在少年口中得知匪徒的线索。少年很紧张,什么话也不说。瑞斯安抚道:“别害怕,孩子,我知道这不关你的事,说说看,是什么人让你去拿钱的?”少年双手紧握,还是不说话。瑞斯继续说:“我是来帮你的,你不说是什么人叫你去的,我抓不到他,我怎么帮你?好孩子,说完之后,等我们行动结束,我就送你回家,来,喝杯饮料,别紧张”少年见瑞斯如此客气,说话语重心长,慢慢的放下了戒心,一点一点的说出了匪徒的外貌特征,以及拿过钱之后放在什么地方给他。得到消息之后,瑞斯立即行动,按照少年的描述以及配合,将匪徒抓获,解救了福勒的儿子,匪徒正是克里斯。

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  【侧写分析】

  那么,瑞斯是用什么方法收集到匪徒的信息找到线索,以及用什么方法让他们与警方合作呢?

  1.当瑞斯发现福勒神情异常的时候,怀疑福勒肯定知道什么,肯定有什么线索可以提供给警方。瑞斯让福勒知道,警方是站在他这边的,是来帮助他解救儿子的,从而让福勒说出自己所知道的信息。

  2.警方抓住少年的时候,少年因为紧张而不知所措,有所戒备。瑞斯通过与少年的沟通,给他善意的语言安慰。一杯饮料的慰问缓解了气氛,让少年慢慢的放下防备,与警方合作。【说服控制】

  谈话中传达你的善意,尽量帮助对方摆脱困境。只有这样,交流才能变得顺畅而有效,沟通才能更有价值。

  一、 学会表达你的帮助态度

  无论是对话的哪一方,都有可能需要别人帮助的那一刻。如果站在力图影响和控制对方的位置上,你自然应该学会表达自己的帮助态度,而不是表现的冷漠和超然。后面这种态度无助于加强互相之间的信任,也难以起到说服他人按照你的意见行事的作用。

  1.表明身份

  告诉对方,自己是来帮助他的,这样比起其他任何自我介绍的方法都要有效。

  比如,同事做的策划出了大问题,老板很不高兴,让工作经验丰富的你去给他修改。如果你不注意维护同事的面子,很可能帮了他却遭到他的嫉恨。较好的表示方法是这样的:“你最近很忙,上面让我来帮帮你……”相信这样的说法,既没有丢你任何的身份,也保全了同事的面子,最重要的是,你们在之后的合作能够更加配合得当。

  2.表明能力

  要想让对方接受你的建议,那么,就要让对方看到你有帮他的能力。并不是任何陌生人的帮助,我们都会坦然的加以接受。人们更希望接受专业人士的建议,而不太考虑缺乏自信和心得者的方案。

  所以,谈话一开始不妨展露你自己的能力。比如,告诉对方“我是专门从事……”“我的经验主要集中在……”等等,从而通过自我表明,获得对方的信任,加强你后面建议的效果。

  二、有效表达条件

  在谈话中,表达帮助他人的态度很重要。不过,为了获取自己想要的回应,你也应该列举出条件,寻求对方的理解和支持。

  不妨直接告诉对方,想要能够让他的帮助,他应该为你做到哪些事情。这样,既能够显示你的帮助是为了促进合作,也可以让对方明白他的义务所在。当你列举的条件获得有效理解和认可的时候,相信对方也会付出更多,并达到你的目的和要求。

(责编:刘晓 )

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