国内妇儿领域融资最多的公司“妈咪知道”是如何运作的？

编者按：移动医疗行业从12年的萌芽到14年的崛起，再到15年的火热与16年的唱衰，经历了一个轮回，市场对其的看法也从一个极端走向另一个极端，其实行业并没有变，变的是人心。

如今，移动医疗各个细分行业均已只剩下个位数的玩家，开始进入了最后整合阶段。无论一个行业好还是不好，最后都只有少数人会胜出，这是一个普遍规律，所以对于运动员来说，要努力成为那个还在跑步的人，才会迎来行业周期性的大机遇。

而判断一个行业是否有前途，抛开纷繁芜杂的表象，只要问三个问题，有没有提高效率，有没有降低成本，有没有给用户创造新的服务和价值？如果答案是yes，那么静待花开，如今的移动医疗已经进入重新崛起的前夜，美国日本已经有多家同行上市，WebMD也被28亿美元并购，而我们最大的对手也刚刚获得过亿美元的融资到账，医生社区价值重估，剩者为王！

从宏观来说，互联网项目的成功概率是和他存在时间成正相关的。在母婴妇儿线上平台中，行业格局已经初定。

第一类是垂直平台，如妈咪知道，阳光妇儿，崔玉涛育学园，安心医生等。

第二类是综合平台的专区，如春雨医生，平安好医生，好大夫，微医等也有相应的母婴妇儿服务。

由于母婴妇儿的需求人群足够大，客单价足够高，所以垂直领域是能够发展出相对比较大的巨头。但是一般想将线上的用户向线下引流的时候，路径都是比较艰难的，因为线上是广覆盖，无边界形态，线下诊所有五公里半径逻辑。

通常互联网公司开设线下诊所有以下几种方式：

第一种是自建模式，第二种是铺点合作的模式。自建模式的缺点是成本比较高，建设周期长，优点是可以全程把控，品质保证。

而“妈咪知道”是一家垂直于妇儿健康领域的移动医疗公司，跟随第一种模式，于半年前其在深圳开设了第一家自营儿科诊所。

精品大店有利于提示品牌价值

通常自建线下诊所的模式，会希望做成一个精品大店。精品大店的想法有利于提高整个品牌知名度，妈咪知道的众多活跃用户集中在广东省，特别是最发达的广深地区，因此其第一个诊所落地深圳，将线上流量向线下集中。实际单店投入约一千万元，目前该诊所线下平均日门诊量30个左右，客单价400元，药费占比极低，渡过了开始的冷启动阶段。而诊所客户中有近半是来自于app和公众号线上的导流，其余则来自于口碑传播和与线下各类机构进行的合作宣传等。

我核算了一下该诊所成本，预计平衡点在日均70个门诊量左右，而管理层也认为大概需要1.5年左右时间能够达到盈亏平衡。但是线下精品大店的模式不仅仅是为了能够获得更多的收入，还可以提升品牌的价值，获得更好的口碑，以积累更多的线上流量。

在妇儿领域，愿意在线上付费咨询和到实体诊所的人都是支付能力比较强的，类似消费升级板块，对他们行为影响最重要的是品牌和口碑。整体来说，妈咪知道的模式别人很难模仿，理由有如下几个：

1、进入行业相对比较早，产品比较垂直比较深。特别是在经济比较发达的广东地区，妈咪知道的口碑和市场知名度比较好。因此这是其非常聪明的一点。如果想要一步到位就做全国市场的话，会不知道诊所应该放哪里。但是妈咪知道的广深市场做的最好，因此诊所放在深圳，这里有比较强的区域导向因素存在，深耕局部，从点铺面。

2、2014年，妈咪知道获得软银中国天使轮千万元投资，此后3年间，公司共获得4轮融资共计约2亿元人民币左右。在B轮融资之后公司还是非常低调的，没有再进行大规模的宣传推广投放。目前妈咪知道是妇儿垂直领域融资最多的公司，而且B轮+周大福集团的投资也大大提升了品牌价值。

其实在创业领域中，还有一种比较特殊的商业模式——融到足够多的钱，静待对手犯错误死亡，然后收割行业。在妇儿垂直细分领域，妈咪知道的账面现金最多，除了安心医生外，其他同行公司无法在这点上跟其PK。

他们是在最富裕的地区扎根，不停地塑造品牌，专注业务，整体发展计划比较稳健。未来将如何扩张还需要继续观察，不过我认为当下选择稳步发展的战略，不冒进，体现了南派商人的精明，更有弹性。

线下诊所的核心逻辑在于患者流量

开线下诊所的核心逻辑，是需要有患者流量而不是医生。相对来说，有大患者流量的线上平台开诊所的逻辑更通顺。目前的妇儿垂直领域，妈咪知道在C端的流量比较大，而且拥有一大批高转化率和高黏性的客户，所以他开线下诊所的逻辑是存在的。

反过来，互联网医生端平台开线下诊所则会遇到很多的挑战。

首先一点是品牌知名度在大众间不够高，即使有些人知道你这个品牌，但用户转化率也不够。

其次是合规的问题。在医生端中，某XX诊所基本上不做广告也不做O2O引流，那他的患者是怎么来的呢？采用“合伙共建模式”，说白了是由医生在公立医院看诊过程中，把一部分患者导流到私立诊所来，医生并不在线下诊所坐诊，而是有需要的时候，和患者一起到诊所见面。从商业逻辑上这是可行的，这是利用公立医院和私立诊所两边的价格剪刀差，让医生可以独吃更大的利润。本质上还是“吃里扒外”，其实是一个“合规问题”，因此医生也不敢大规模宣传，而只要有一个患者不满意，这是概率事件，一去举报或者投诉，类似宁夏公立医院的事件就会出现，其实两者只有量的不同，没有质的区别，特别是有些医生还有所谓诊所持股的情况下。当然我认为慢慢边缘撬动，静等行业发展解决这个问题是可行的，只是需要时间。

但合规的这个问题在妈咪知道这里就不存在了，因为线下诊所是直营的，线上平台有足够的患者流量可以对线下进行导流，也可以预约到相应医生，一切由平台掌控。

随着国家二胎政策的放开以及经济水平不断的发展，儿科医疗领域未来的发展前景有目共睹，在儿科医疗后端，还能够切入家庭医疗、社区医疗，及后续的全家健康管理。妇儿作为市场化比较充分的领域，拥有消费医疗概念，在这个行业中，必定会有大体量的互联网医疗企业诞生，谁能成为该细分领域的翘楚？让我们拭目以待。

【妈咪知道简介】

“妈咪知道”于2014年2月14日由深圳市医信科技有限公司创立，包含“妈咪知道App”和“妈咪知道儿科诊所”两大产品，为用户提供“线上+线下”一站式母婴医疗健康服务。“妈咪知道App”是母婴类健康咨询平台，独家签约北上广深等全国9大重点城市三甲级医院产科、儿科医生，在线候诊、随时响应，解决妈妈和宝宝的健康问题。“妈咪知道儿科诊所”秉持“有温度的医疗”的服务理念，由三甲儿童医院明星医师以及外籍知名专家组成医生团队，依据并遵从“循证医学”的诊疗方法，为孩子提供国际标准的医疗服务。