【青铜奖】心宝药业：精准服务让药店慢病营销实现新突破

走入第三个年头的“中国OTC市场营销青铜奖”，不断为行业树立新时代医药营销的年度标杆，赢得了行业认可。

自《21世纪药店》报、中国药店管理学院启动“2017中国OTC市场年度营销‘青铜奖’”评选活动以来，得到了业内的积极响应和参与，收到了很多创意无限、市场表现优秀的营销案，十大精选案例也在第三届中国药店管理峰会上悉数揭晓。

近期，我们将对获奖案例进行展示，以飨读者，也期盼以此为2018年OTC营销摇旗呐喊，共创医药营销新纪元。

在当前的市场环境中，仅通过广告的营销手法以刺激消费者对OTC药品购买的欲望，已经越来越难了。在慢病领域，更是如此。

对于慢病营销来说，业界切入的角度最多的是“管理”，这也是慢病患者对药店新的要求，他们需要的不仅仅是药品，更需要的是专业服务。

但对于大多数的药店终端而言，进行慢病管理，除了缺乏工具以及投入压力外，更关键的缺乏数据的分析及应用能力。因此，为药店提供系统化的慢病营销工具，已成为了当前工业企业OTC营销的新趋势。

☆环境分析☆

1。根据相关数据表明，目前我国心脑血管疾病患者达到2.9亿人，其中脑卒中患者700万、心肌梗死200万、心力衰竭患者450万，每6名成人中就有1名心脑血管患者，而且还呈现不断上涨的趋势。在国家卫计委发布的《中国家庭健康大数据报告（2017）》，2017年在线就诊中慢性病患者数量较2013年增加8.2%。高血压、糖尿病等传统意义上的老年病，开始向年轻群体蔓延。

2。在医药新零售时代，随着消费者对药店的期望值也从售卖药品的角色逐渐转变为专业服务，开展专业的慢病管理的服务已成为行业发展的趋势。

3。在慢病管理方面，药房同医疗机构承担着不同的角色，医疗机构主要承担慢病治疗的作用，药房可以在慢性病防控宣传教育和预防中要发挥积极作用。虽然药房在数量、覆盖的人群、便利性等方面都比医疗机构都具有更好的优势，但专业能力、服务水平和检测工具参差不齐，亟待提升。

☆策划思路与目的☆

为了适应这些新形势的变化，本着“早检测、早预防、早治疗”的理念，广东心宝药业科技有限公司提出和推行了“心肾健康检测”项目，通过与连锁药店携手合作，为广大消费者进行心率、心电、血压、血氧、中医体质辨别等检测，为消费者带来便捷、快速、精准的检测，提供精准的数据支撑，有效进行心肾疾病的预防和治疗。

同时，心宝药业为合作伙伴提供了一个慢病管理平台，以冠心病、心律失常、心力衰竭等心脏疾病为慢病管理切入口，通过线上线下结合的形式，为目标患者提供一对一的精准服务，实现专业化转型。

☆执行步骤与做法☆

1。确立项目小组：随着慢病市场的潜力不断被挖掘，医药企业、连锁药店等都在稳步布局慢病管理市场，工商合力，将会有效地整合更多的资源推进慢病管理体系。

基于工商合作共赢的基础上，第一步工作就是组建双方项目小组，成立“心肾健康检测”项目，确定好启动时间、工作流程、管理要点、人才选拔、仪器匹配等等。

2。引入先进工具：心宝药业定制的“心肾健康测评仪”，与医院检测设备相比，具有同样的精准度和权威性，能检测血压、血氧、心率、心电图、中医体质辨别等方面的数据，操作简单易行，携带方便，是心肾相关疾病检测和预防的专业工具。

3。共建服务信息平台：这个项目通过高集成一体化的系统，可将心电仪、血压计、体温枪等设备以及二代身份证认证等环节，通过心肾健康测评仪实现一体化整合，同时将所有检测数据高度集成，自动上传至公卫区域系统和云平台，实现健康档案备份、预防和提醒疾病的能力。

4。教育推广，动销有术：通过该项目的成立与推广，有效地提升药店会员的专业服务，提高顾客驻店时间，提升门店业绩和美誉度。同时，通过建立目标会员管理，进行教育推广，顺应了顾客需求，服务导向销售，紧密与心肾产品挂钩，有效提升产品在门店的销售。

5。专业背书，让产品更具竞争力：心宝丸凭借30年过硬的质量、良好的疗效，激发了巨大的市场潜力。2016年，心宝药业投入600万元，由广东省中医院、广东心宝药业科技有限公司、南方医科大学联合申报的《名优中成药心宝丸二次开发研究》通过了广东省中医药局的评审。

2017年，经广东省工程技术研究中心认定，“广东省心宝名优中成药工程技术研究中心”正式在广东心宝药业科技有限公司挂牌，象征着心宝丸的科研机构正式成立，让心宝药业科研创新能力将得到大幅度提升。

☆案例创新点☆

1。思路创新：本项目专注在心肾疾病相关的慢病服务，形成差异化的专业服务，可以更加深入与消费者互动，通过专业、科学的检测数据，帮助连锁夯实了专业服务的形象，使得药店的专业服务的开展更为有效的。

2。营销创新：项目帮助连锁招募会员，快读建立详细信息并建立慢病档案，精准的数据为连锁和消费者提供依据和参考，增加会员的粘性和忠诚度，提升连锁在本区域的知名度和美誉度，为连锁差异化竞争开辟了新的路径。

3。工具创新：目前常见的部分药店检测仪器存在鱼龙混杂的现状，心宝药业的心肾健康检测所使用的仪器是和医院同类性质的检测设备，心肾测评仪具有非常高科学和权威性，还实现一体化的检测数据整合，易于操作、便于携带。

☆效果评估☆

1。规模效应：自2017年3月份推广该项目至今，已在广东、重庆、江苏、湖南、山东、甘肃等十几个省份展开，合作连锁超150家，检测门店超2000家，检测人数超41496人。

2。动销效应：本项目通过帮助连锁招募会员，快读建立详细信息并建立慢病档案，精准的数据为连锁和消费者提供依据和参考，增加会员的粘性和忠诚度，有效提升门店产品动销。

3。品牌效应：通过驻店推广和线上传播，有效提升心宝药业和合作连锁在当地知名度和美誉度的提升，培养忠实粉丝群，大大提升品牌度。连锁对工业的认知也从产品的供应商上升到服务的提供商。进而为工、商两者的战略或长期合作奠定了良好的基础。