乐力品牌系列产品将根据细分人群需求，构建中高低端不同产品线，涵盖了维生素矿物质、益生菌、植物提取物、纤维素等领域。

　　作为钙补充剂市场的领军产品，乐力的名字早为业界熟知，但四川恒泰医药有限公司的名字却较少出现在公众视野中。事实上，致力于成为专业的医药产品推广公司的恒泰医药，已在这个行业耕耘了16年之久，公司旗舰产品乐力也刚刚度过了自己在中国市场的10岁生日。日前，一个全新的乐力家族又悄然出现在终端药店。

　　2009年新医改方案出台后，行业形势必将发生或显著或微妙的变化。恒泰医药顺应医药新形势，在新产品推广和老产品的品牌延伸上，制订了一系列大手笔的市场运作方案，着手制定了药品和营养健康产品“两条腿走路”的新型战略。新的乐力产品线便是市场策略调整的结果。在新的一年，我们会看到更多的海外知名产品经恒泰之手出现在中国市场，更会看到恒泰医药以其独特的商业模式，更加深刻地影响中国的消费者和药品零售市场。

　　乐力新家族

　　以后我们去药店，将会看到“乐力”二字出现在更多产品的外包装盒上，比如“乐力牌益生菌”。无需讶异，这是恒泰医药为了改变以往单一产品乐力氨基酸螯合钙胶囊的局面，更是乐力品牌“老树发新枝”的结果。据介绍，乐力品牌系列产品将根据细分人群需求，构建中高低端不同产品线，涵盖了维生素矿物质、益生菌、植物提取物、纤维素等领域。而在这个领域，恒泰医药将与全球领先的集研发、生产和销售高品质营养补充剂的综合性公司——美国NBTY建立市场战略伙伴关系，共同开发中国市场。

　　“变脸”的底气来自品牌影响力。乐力在中国市场精心耕耘10年后，积累了三四百万的忠实消费者，连续三年稳居全国钙制剂销售品牌的前三名，更在2007年获得中国驰名商标称号，为品牌内涵的延伸打造了坚实基础。为此，恒泰医药在乐力身上赋予了更多期望，将其从单纯的钙制剂扩展为营养补充剂领域品牌。这个改变契合了恒泰医药新的产品定位：预防及治疗药品领域和健康及营养补充领域，乐力将为后者提供有效的品牌支撑，成为一系列产品的母品牌。

　　除了乐力品牌的新产品线外，恒泰医药还与来自欧洲的著名天然药物制造专家——德国马博士大药厂达成合作，拥有其业已销售50多年的拳头产品艾者斯的中国市场代理权，进一步践行其商业宗旨——专注于维生素矿物质补充剂、天然植物产品、海外优秀药品在中国市场的引进、推广和销售，致力于成为专业医药健康产品推广公司。

　　很早之前就经他人之手进入中国的艾者斯，推广初期采用“脑白金模式”，大规模、大面积投放广告，但并未展示其与市场既有产品的差异性，出现了定位偏差，因此迟迟未能扩大效益。2007年恒泰医药接手艾者斯之后，制定了一套新的市场推广方案，在独特的营销策略和推广模式的支持下，终端销售迅速上量。

　　这个行之有效的营销推广模式来自乐力10年的操作经验，恒泰医药将其概述为“基于能力的竞争策略”——建立影响和创造消费需求并竭尽全力予以满足的能力。基于这一理念，恒泰医药形成了既符合自身资源现状又适应中国医药消费市场特点的营销推广平台。

 

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　　直面消费者

　　随着社会经济的发展，人民群众的保健需求逐渐凸显，甚至与预防治疗的药品需求并驾齐驱。补钙作为客观的健康需求，不同功能诉求、工艺特性的产品也日渐繁多，因此，如何契合消费者的认知观念、满足其差异化需求，期待企业在营销策略、品牌战略等方面彰显出自己的个性。

　　作为恒泰医药来说，区别于其他医药商业的推广体系是DTC（Direct To Cunsumer），即直接面对消费者，通过管理每个接触点来影响消费者的用药习惯和消费行为。这种市场策略和快消品行业有所接近，同时又结合了医药行业的特性。

　　消费者主动购买的前提是产品铺货到位，这就要求企业将市场重点布置到OTC终端，以终端推广为主线。在恒泰医药，乐力和艾者斯奉行相同的操作路线——先进入医院做RX学术推广，通过影响医生和专家确立其学术地位，进而进军OTC终端市场，同时围绕这个市场展开一系列市场运作，包括社区健康教育、DTC网站、DTC媒体及广告、健康会员俱乐部等多种形式，构建完整而规范的服务体系，使得品牌形象深入人心，并得以长远发展。

　　为此，恒泰医药在服务体系的建设方面着实下了一番苦功。副总经理薛洋说起恒泰的社区推广模式，比他介绍投资战略时更加眉飞色舞：“消费者打进家庭健康咨询的800热线，任何内科、外科、营养科、妇科等问题，我们的专家都可以帮助解答。网站也是如此，恒泰健康网作为个性化的营养健康中心，任何问题保证一个小时内予以回复。我们不指望要把所有潜在客户变成消费者，也不是让你听完后就来买我的产品，而是本着一颗公益心去做，塑造企业形象。”

　　更令他感到自豪的是2003年便已组建、获全国妇联和卫生部唯一授予的“中国家庭健康普及项目社区健康专员”，300余名医药专业背景的工作者、分布在全国25个省市、覆盖超过3000个社区，定期展开健康讲座、用药咨询等活动，发挥着广泛而深远的影响力。

　　“医药行业最早是靠产品质量取胜，后来则是靠品牌和服务，再以后就是依靠企业的声誉和服务。我们一直强调，要让消费者先认同企业，进而认同你的产品。”薛洋说至。

　　不管是800热线、健康网还是社区健康专员，恒泰医药的目的在于通过自己的专家群体，树立起消费者对企业的信赖关系，从药品销售转向健康管理的方向，这是恒泰服务体系的另一个重要策略。

　　

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　　终端：以战略合作的名义

　　品牌药和终端药店的矛盾一直是业界关注的焦点，高利润和稳定客流量之间始终为达成妥协，处在艰难的平衡当中。将代理的所有海外产品都做成品牌药是恒泰医药的目标，但这个目标在现实终端环境中同样面临难题。恒泰在经销商和终端药店采取了因地制宜的市场策略，使得品牌药的终端困境得到了有效缓解。　

　　为了销售上量，多少品牌厂家绞尽脑汁地铺货，对渠道强行“进补”，导致渠道积压、冲货乱价等问题。对此，恒泰的办法是“上推下拉”，明确经销商的职能是解决货物从渠道到终端的物理流通过程，其回报是按销量获得佣金，而并非产品差价。“下拉”即产品的终端销售则由恒泰自己负责。

　　“不是拿的货越多佣金就越高，而要看卖了多少，货物库存在渠道对我们没有意义。我们会根据自己开发的流向单系统，掌握货物的流向。”薛洋说。这种策略下，经销商的行为被限定在供应商的需求范围内，既能保证渠道畅通，又能避免市场紊乱，也为进一步开展终端工作创造了前提。

　　正如我们所看到的，乐力很少打广告，却有高达7亿元的年销售额，占总体钙补充剂市场的十分之一强，除了乐力在品牌药里不能算低的毛利率外，这个成绩完全得益于终端工作的有力到位。据介绍，恒泰医药针对药店的终端销售团队全国有500多人，和药店开展了多方面的合作，比如以产品知识和销售技巧为主的店员培训，而定期举办各种活动的社区健康教员，其面对消费者之后产生的效益也能落实到药店，为社区周边药店带来消费。

　　“我们和商业伙伴的合作不是说绝对给予多少的利益空间，而是提供产品流通利润以外的附加价值和增值服务。我们希望把自己的所有产品做成品牌产品，和合作者达成双方面的利益，一是品类，二是合理利润，三是高流通量的周转率，能为终端带来稳定的客流，留住忠实消费者。”薛洋的一番话里流露了恒泰医药对终端伙伴的诚意。

　　其实这段话不仅适用于乐力，适用于恒泰的产品，更应视为品牌企业与终端药店和谐工商关系的正解。