一个药价不低利润低的市场

　　据有关的统计数据， 2008 年前三季度全国药品零售市场增长率大约为 17%, 然而记者综合沈阳几大连锁提供的数据却发现，同一时期沈阳市场的统计数据为－ 15% 。

　　据了解，沈阳药品零售市场前三季度出现负增长，与当地药店严格执行凭处方销售处方药有关。今年沈阳奥足赛的举行，给当地药店圈抹上了一层特殊的色彩。为配合国家药源性兴奋剂生产经营专项治理行动，当地主流连锁药店无不身先士卒，虽然销量有所影响，但都无怨无悔，认为这是企业为支持奥运应尽的责任。

　　记者在当地采访时看到，时值年终岁末的沈阳药店，似乎正卯足了劲，都在紧锣密鼓地推出各种营销活动，争取今年销售额与去年的持平。在药店接受采访的过程中，所有的连锁企业都没有过多地去谈及价格，或许说明价格在沈阳已经失去了其敏感的地位，大家只是在记者主动提到价格的时候，一致反应沈阳市场目前药品价格稳定，维护在比较合理的水平，再很难在价格上做文章。

　　记者根据自己熟悉的几个常见品类的代表药物进行价格分析，发现沈阳各大连锁的药品价格差距很小，对比广州、武汉、成都这些价格竞争充分的城市，价格相对还是有空间。比如抗感冒类新康泰克沈阳市场零售价约 12.5 元 , 而广州市场约 10.5 元；降血压类北京降压 0 号，沈阳市场价格约 8.5 元，而广州市场约 7.5 元 ; 袪风活络类华佗再造丸，沈阳市场 27 元，广州市场 25 元。

　　这些品牌药的全国价格相当规范和一致，单从品牌药来看，沈阳药品零售市场的毛利率高于一般市场，但事实却是：沈阳连锁企业的综合毛利率仅约 18% ，低于全国 25% 的行业平均水平；在净利率方面， 2007 年三大连锁中净利率最高的也不超过 2.5% ，远低于行业内 6% 的平均水平。对于造成这一结果的原因，有关人士分析认为，这可能与沈阳药店大都面积大坪效低，雇员多人力成本高导致的经营成本高有关，而且，沈阳药店中高毛利品种比例小，医保店严禁非药品类的摆放，对销售也有一定影响。

　　从净利率方面来看，沈阳市场确实到了微利时代。那么，在这个微利时代，企业应该靠什么来竞争、发展呢？记者欣喜地发现，越来越多的沈阳连锁药店进行了思考，并已开始在多元化和差异化的方向上寻找最适合自己的路径。

${FDPageBreak}

　　成大方圆：差异化经营，期待竞争再突破

　　成大方圆是辽宁市场上销售量最大、门店数最多、覆盖面最广的药品连锁企业，并于 2004 年布局内蒙古和吉林，现已成为跨省经营成熟的区域性连锁企业。目前成大方圆拥有门店 600 家左右，其中直营店约 400 家， 2007 年实现销售额 15.3 亿元。成大方圆于 2002 年 8 月正式进军沈阳，现在沈阳拥有 101 家连锁店，其中 63 家直营店，沈阳市场销售额约 3 亿元。

　　回顾成大方圆的发展轨迹， 2002 年实现销售额 7 亿多元，居全国医药零售销售额百强榜首； 2003 年销售额一跃超过 10 亿元，是全国第一个，也是唯一一个零售连锁销售超过 10 亿元的企业，蝉联全国医药零售销售额冠军； 2004 年实现销售额 12.6 亿元， 2005 年实现销售额 14.5 亿元， 2006 年实现销售额 16.7 亿元，连续三年位居全国同行业三甲。虽然成大方圆曾经创造过无数的辉煌，但这两年面对市场白热化的竞争和挤压，企业内部的调整和转型，从销售额上看增速有所放缓。

　　“成大方圆，我生活中的医药专家”是成大方圆秉乘的服务理念，成大方圆一直将专业化视为企业发展的动力，而专业化的服务来自于高素质的员工，几年来成大方圆已经构建一整套成熟的员工培训机制。集中内部资源进行新生代店长培训、职能部门专项培训；外聘医药专家进行健康科普讲座，推广“百名专家上大课”。从新员工的入职培训、在岗培训、转岗培训；到不定期的外埠培训，野外拓展；再加上每年一次的全员岗位技能大练兵，而且今年还投资 500 万元创办了成大方圆培训学校。成熟的培训体系让员工时刻保持着学习的心态、与时俱进地提高专业素质，增强自身竞争力，更专业地服务好每一位顾客。

　　成大方圆沈阳地区经理尹佩娟告诉记者：“在这套成熟的培训系统下，成大方圆每年都会举行全员岗位技能大练兵和员工岗位竞聘大赛，让优秀的店员、店长、职能管理人员夺颖而出，给员工提供内部晋升的空间和机会。在竞争同质化的药品微利时代，成大方圆将员工素质的培育当作服务差异化的源动力，提高人才的竞争力，就是更长远地提高企业的综合竞争力。”

${FDPageBreak}

　　成大方圆还充分发挥员工的创新积极性，“天天有活动，周周有促销，月月有节日”做足公益、亲情活动，特别是今年 10 月 8 号，成大方圆又斥资 50 万元捐建了辽宁阜蒙县旧庙四家子蒙汉双语小学，体现了企业强烈的社会责任感。

　　成大方圆总经理袁龙江的办公室里挂了很多地图，有如过去行军打战的指挥中心。袁龙江告诉记者，这是成大方圆的规划扩充版图，成大方圆已经在辽宁、吉林、内蒙古布好了点，下一步的发展目标是环渤海经济圈的发达城市，重点看好河北的秦皇岛和山东的青岛。他说，他很希望能早日实现全国性连锁的愿景。据介绍，成大方圆明年将全面开展老店的店面改造工程。记者参观了成大方圆的改造样板——沈阳北京街店，这里的灯光、布局、陈列都让人耳目一新，特别是打造了独立的“健康空间”，通过重新申请证照，独立收支，开办了一个专营药妆、日用品、保健品等非药品的店中店，实行品类差异化经营的盈利新模式。

　　袁龙江还告诉记者，明年将是成大方圆的一个创新年，因为公司现在的宗旨调整为“竞争再突破”，不但要在规模上继续扩张，更要做深做细服务，将差异化经营作为公司的竞争力所在。他给记者讲了两个生动的例子，以后“成大方圆，我生活中的医药专家”要做到会员进店时，能叫出名字，并迅速找出顾客的存档资料，给顾客提供更加温馨和个性化的服务；还要做到店员不但在药学基础知识方面过硬，而且要具备基本临床症状诊断方面的知识，真正成为顾客生活中的医药专家。

　　东北大药房：温火慢炖，做透整个东北

　　在沈阳市场上最早发展连锁药店的东北大药房，隶属于东北制药集团供销公司，从 1995 年的第一家东北大药房太原街店开张，到 2000 年 7 月 9 号召开新闻发布会正式宣布成立东北大药房连锁药店，如今东北大药房已经拥有 180 家门店，其中直营店 135 家，包括内蒙古 3 家，山东和天津各 1 家，主要覆盖于辽宁省各大市县， 2007 年销售额 8.7 亿元。东北大药房在沈阳市有药店 90 家，其中直营店 50 家，基本上都是医保店，记者参观的东北大药房北行分店去年销售额约 1400 万元。今年以来该公司在沈阳新增门店 12 家。

${FDPageBreak}

　　东北大药房相对沈阳市场上的其他连锁来说，可谓出自根红苗正的医药世家，东北制药集团是大型国有上市公司，旗下的东北制药总厂和沈阳第一制药厂为东北大药房提供自产工业品种支持，而药品批发公司和快批事业部也能为东北大药房在商业货源供应、代理品种选择上提供有利优势，东北大药房一直在这种优越的氛围下稳健发展，渗透市场中的每一片区域。

　　沈阳药品零售市场早已步入微利时代，要在同质化竞争中生存或者发展起来，东北大药房除了多年来积累下来的市场丰富经验外，很重要的竞争力就在于自己的品种优势和品牌优势。东北制药集团是沈阳当地大型国有企业，沈阳老百姓对自己的名牌企业相当有感情，东北大药房是东北制药集团品牌的延伸，也是其在零售市场上的价值实现。多年来，东北大药房一直将企业的信誉放在经营的首位，打东北制药集团的亲情牌也为其赢得了不少顾客。“东北大药房因为有背后雄厚的工业和商业支撑，在资金、品种、人才方面都有强劲的综合实力。” 东北大药房总经理陈长海告诉记者。

　　记者到东北大药房北行店采访的时候，虽然附近正在进行地铁施工，但店里面的客人仍然不少，以老年人居多。据陈长海介绍，东北大药房也在探索一些差异化经营的路子，比如在医保政策不允许医保店摆卖非药品的情况下，多思多虑，最后在药店划出一块独立空间“健康家园”，重新在卫生局、工商局申领证照，用来专营药妆、日用品、保健食品等，这样一来，既不违反医保政策，也能为药店的总销售额贡献一定份额，关键还能为前来购药的顾客提供生活便利。

　　东北大药房在市场营销活动的策划中也是不断推陈出新，依靠丰富多彩的营销活动来教育消费者，带动销售额。东北大药房市场企划部主任赵树楷告诉记者，除了常规的逢六的会员日，逢年过节的温馨问候，还会举办一些专题活动日，比如“高血压日”，“爱眼日”等，同时还与药监局合作组织社区大讲堂，发动药师下社区讲课，给老百姓提供实用的药学、保健知识讲座和咨询。通过多项老百姓喜闻乐见、形式丰富多彩的联谊活动和公益活动，广泛传播健康理念和安全用药知识，同时也有效推进了药店的销售业绩。

${FDPageBreak}

　　陈长海表示，东北大药房目前除了保留自己的品种优势、品牌知名度、丰富多彩的市场推广活动外，规模扩张也在不断地进行，但按照公司的扩张模式，一般都选择自己全新开设直营店，从门店的选址、装潢、货架摆放、药品陈列等都有自己的统一模式，公司计划以每年 70 家店的增长速度发展，争取在三年内达到总店数 400 家，并且布局到吉林和黑龙江市场，做成名符其实的“东北大药房”。

　　沈阳维康：吃另一只螃蟹

　　沈阳维康大药房以 2000 年辽沈第一家“平价药店”的开张，打响了沈城药品价格战的第一枪，将平价的概念提前两年带到了沈阳，引起一轮轮的药品降价狂潮，把沈阳市场的药品价格平均拉低了百分之三十，在一定程度上缓解了老百姓“买药贵，吃不起药”的困境，直接将行业的发展成果惠及于民，也顺势垫定了维康在沈阳市场平价的第一形象。

　　在接下来几年中，沈阳维康以平均每年 15 家新店的速度发展，到目前在辽宁省已经拥有连锁店 110 家，其中沈阳 80 家，为便于管理从不接受加盟店，维康所有的门店都采取直营模式。维康 2007 年销售额 8.7 亿元，其中在沈阳最大的店为维康大药房吉祥店，这也是沈阳维康开设的第一家门店，可谓维康的起家店铺，该店面积 1006m2 ，员工 35 人，去年销售额为 2038 万元。从店面积的分布来看，维康主要集中于 200m2 的医保店，而在大的商圈拥有 1000m2 的大店约为 15 家。

　　记者在沈阳维康集团总部和门店采访的过程中，发现这里虽然采取的是传统民营企业的家族管理模式，但从集团公司构架、办公区域的格调设置、门店药品柜台的布局，均透露出规范化的信号，而且带有着某种人性化的温馨。比如维康大药房吉祥店的价格标签，就不是一般的价格牌，而是带有微笑图案的卡通画，非常赏心悦目。

　　维康集团的发展思路和眼光紧跟时代步伐，往往能超越市场，提前把握市场机会，在采访过程中，虽然因为特殊原因没能见到企业的创始人刘忠诚董事长，但通过办公室主任韩艳辉女士的介绍，令记者对这家民营企业的发展历程充满了浓厚的兴趣。

${FDPageBreak}

　　“维康大药房在药价虚高，老百姓吃不起药的背景下果断地以‘平价’模式撬开沈阳药品零售市场，并迅速崛起为地区龙头；在价格战打得如火如荼的时候，维康收购了上游工业一家破产企业沈阳延风制药厂，开始了向自营品种、 OEM 概念品种的迈进，及时地通过向上游工业的延伸保证了自己的盈利空间和平价；而到了后平价时代，药品零售的微利时代，维康将自己的眼光瞄准了下游产业，专门开设了一家高标准的惠民医院，在这家医院中，将真正体现国家‘医药分开’的构想，药房就是比普通医院药房价格低 20% 的平价药店，而医院的医疗服务价格，将更是低于目前市场水平 40% ，让老百姓在吃得起药以后，也能看得起病。”韩艳辉就公司的发展历程向记者娓娓道来。

　　药店也办起医院？在相对封闭的东北地区，沈阳维康的这一最新试水，无疑具有积极的意义，但其最终能否获得成功，当然要靠时间来论证。

　　天士力、沈阳国大：快马扬鞭蹄更疾

　　作为沈阳市场的新生势力，天士力以及正在整合中的沈阳国大，这两大连锁在沈阳市场中的作为，格外引人注目。

　　天士力大药房是天津天士力集团在零售终端品牌的延伸，是天士力集团打造大健康产业第一品牌的关键支点。天士力大药房目前拥有门店 150 家，主要分布于辽宁、天津和吉林，在辽宁省拥有 128 家分店，其中沈阳市分布 32 家，均为直营店。虽然天士力大药房进入辽宁市场才一年的时间，但它的发展速度令所有的同行都感受到了压力。

　　记者在辽宁天士力大药房总部看到，这里刚刚完成装修，一切都是新的，一些配套设施都还在完善之中。总经理唐永强告诉记者，今年虽然是天士力大药房历经磨难破茧成蝶的艰苦创业年，但天士力大药房在专业服务方面，一开始就以高标准进行严格要求，每个药店都配有驻店执业药师，为消费者提供安全合理用药、联合用药的科学咨询和周到服务，同时还提供中药饮片的免费粉碎、免费煎药等更人性化、专业化的健康服务。

　　唐永强还告诉记者，“天士力目前是打基础的阶段，只有实实在在地做好现在的事情，得到老百姓、社会、自己的认可，后继的发展才有可能。我认为沈阳的市场规模还有扩展的空间，天士力大药房希望以自己的专业、专心的经营服务，加上集团的中药品牌优势，在政策支持发展连锁药店的背景下，能够快速找到自己的空间并发展壮大。在各个区域布好点后天士力期待 2009 年既定目标的实现，即将总销售额做到 6~7 亿元，另外天士力门店发展的三年规划数量约为 500 家。”

${FDPageBreak}

　　而整合后的沈阳国大，又会怎样出牌呢？

　　一致在沈阳有门店 28 家，原来天益堂有门店 22 家，而国药控股国大药房有门店 5 家，现在这三处资源的实际掌管人——原沈阳一致总经理赵小川告诉记者，这三家资源到底如何整合，后期门面如何改造，现在还没有定下来。从各个门店外表来看，是看不出来有什么变化的。

　　但赵小川告诉记者，原来一致的经营理念中很大一个优点就在于，能将真正的实惠带给老百姓，特别是能做好双赢。作为药学出身的老总， 赵小川对药品品种非常熟悉，他给记者生动地讲述了一些药物经济学方面的例子。“比如针对同一化学成分的药品，我们尽量给顾客推荐性价比高的，这样既帮顾客省钱了，我们的利润也没有由此减少，因为现在很多非原研的 OTC 品种的化学成分、生厂工艺、质量控制都是相当成熟，所以疗效和安全性都是可以放心的。当然，给顾客推荐非名牌的二三线产品 , 我们的店员首先必须药学专业知识过硬，然后在顾客咨询和给顾客推荐的时候，要将情况同顾客讲清楚，然后让顾客自己去决择。”

　　〈〈〈上游看终端

　　有差异就有市场

　　○辽宁中瑞医药科技开发有限公司总经理   罗长旺

　　沈阳零售市场上，同质化竞争严重，要是再简单地复制市场上的同一模式进场，可以说毫无立足的空间。不少新的连锁进入这个市场，而且发展态势很好，这都是因为他们打造的是差异化的模式。总的来说，沈阳市场工商合作比较融洽，市场价格维护稳定，需求还是相对旺盛，潜力大，只要有好的模式，还是有好的发展机会。

　　沈阳市场目前格局明显，但后期的发展就难说了。但不管如何，只要做好差异化，不管是服务方面的差异化，还是品类方面的差异化，企业就有更大的机会。比如服务方面，要是能提高店员的药学专业知识、营养学、养生知识，这样一方面能让顾客拥有更大的信赖感，同时也能把握荐药的主动权和权威性，对以闭架为主的沈阳药店很有帮助；品类方面，目前沈阳市场上做 OEM 的很少，但大家都已经瞄上了这块蛋糕，至于如何操作，一方面现款底价的模式还没有适应过来，另一方面 OEM 的系列、品种、数量选择等操作细节还是不熟悉，所以还没有开始，但这也是品类多元化上的一个不错盈利点。