或许你把商品线规划得完完全全、妥妥当当，但卖场里的商品却陈列得空空荡荡，顾客怎会相信你的商品齐全？

　　卖场就是一个舞台，经营者作为舞台总监，策划着各色表演，从商品形象、服务形象的表演到价格形象的表演等。目前行业经营重点在于价格和商品，服务并没有被真正重视起来，如火如荼的价格战让价格表演甚至有些过火，但前台商品表演却没有得到足够的重视。你也许把商品线规划得完完全全、妥妥当当，但店堂里的商品却陈列得空空荡荡，这绝对是个普遍现象，当然这不能说明你的品类不够丰富，但顾客怎会认为你商品齐全？
    填满货架
    展示品类，首先是要向顾客展现我们的产品丰富度。建立这种丰富度，首先商品陈列给予顾客的视觉是满的，然后利用各种手段去宣传你丰富的品类。此外，品类之间的关联度也需要在卖场中传达给顾客，也就是关联布局的展示。
    进入任何一家知名的卖场，如家乐福和沃尔玛，我们很难看到货架上商品之间有缝隙。反观药店，尤其是很多平价卖场，当初选用了超市化的货架，现在由于各种原因导致经营的品项数大大缩水，让货架稀疏寥落，或者鉴于库存压力致使单品的库存量不够，无法填满较深的货架。这种陈列不满的状态，给予顾客的感觉是药店生意不好，更直接的判断是这家药店的商品不够丰富，即便是你的商品线已经很齐全了。
    目前，这是很多药店经营者的苦恼。如果换合适的货架，成本无疑太高。曾在几家大型零售企业任职的零售专家崔为民经过多家药房的实地考察后，他提出了解决方案：1、如果是品项数不够，就增加货架层次，这样可以节省很多货架和卖场空间，节省出来的卖场空间可以做主题促销区，也可以增加新的品类，或租赁给其他商家。2、如果是单品的库存量小，无法填满较深的货架，可以在货架上方预留出一定区域的空白区，这个空白区放置展示板，例如健康知识宣传或者用药建议。与此同时，每层货架的高度降低，以前三个商品叠在一起可以填满货架，现在两层就可以了，还可以一定程度上降低库存压力，也掩盖了货架过深的缺点。此外，在药店里，有所谓的冷备商品，通常只有一两盒的库存，大多是散乱地分布在一个个品类里，无疑，这类商品会破坏整体丰满度，药店大可以把冷备商品尽量集中起来陈列，运用特殊的陈列方式或者略作装饰，也可以引起顾客的注意。
${FDPageBreak} 　　展示商品
    当解决了商品丰满度的问题后，我们对品类的宣传效果才不会大打折扣，之后利用视觉（DM、宣传册、顾客沟通板、VICI、POP、价格牌）、味觉（试吃、商品气味）、听觉（解说、叫卖、广播引导、音乐、 人声鼎沸）等感官刺激来引起顾客的注意。视觉是最常用的，而为了策略性地展示商品，我们从展示的角度，将商品分为三类：季节性商品、特殊商品、常规性商品。
    特殊性商品展示，特殊性商品多指购药过程特殊的商品（如中药饮片）或者具有购买隐私的品类（如计生用品，妇科用药等）。例如，陕西老百姓的滋补养生区就是为了突出滋补品类和饮片的特色，据其企划部部长于熙介绍，为了突出饮片特色，他们除了请一个中医以外，还安排员工在卖场里给中药打粉，就像到卖场里看到切猪肉的一样，他们甚至还在现场煎中药或者炖滋补汤，让顾客闻到中药的味道，也可以请顾客来品尝滋补汤。而像妇科用药品类最好利用VI去引导顾客找到这个品类，告诉顾客位置在哪，因为这类顾客通常不愿意咨询店员，到了结账的时候，可以给顾客关于这类疾病的知识手册，这个品类的形象也就展示出来了。
    常规商品展示，指针对常规销售模式的商品的展示，大多指常规用药。例如，可以在心脑血管分类上放置与心脑血管有关的老年人形象的喷画来吸引顾客的注意，购物者研究调查表明：消费者识别图像的能力远胜过问题，大脑处理图像的速度是处理文字的7倍，所以顾客对图像的记忆会更强。当然如果提炼出每个品类的宣传点结合图片，效果会更佳。
    药店的很多品类都具有一定季节性，季节性商品是一个商品组合，不是一个单品，在这个时段促销这个品类，那个时段促销那个品类，药店可通过厂商周的形式或某某品类药品展的形式进行展示。这种季节性的轮换展示能让顾客感到药店的品类很丰富。比如，进入感冒旺季的时候，药店可以联合厂商举办抗感节，这个时候，预防感冒的板蓝根会热销，只做大的堆头和特价是不够的，还可以利用告示牌提醒顾客为什么他们需要板蓝根，而仅仅依靠员工推荐并不能达到这种效果。VI、CI代表门店形象和公司行为，具有权威性，代表“因为商品的品牌很好，所以我们公司推荐你一个又便宜又好的商品”。陕西老百姓大药房的“药师推荐”、“店长推荐”等标识就是很好的展示。
　　除了展示品类之外，还需要展示品类之间的关联性，这在卖场里体现的关联性布局，即要求一个品类的延伸商品或者关联商品相邻陈列。例如，心脑血管用药的顾客都习惯服用鱼油，我们就可以在心脑血管用药的展示板中提出这个用药建议。如果这个顾客只是一个品类的关注者，当他知道这种关联后，他就成了两个或者三个品类的关注者，如果将整个卖场的品类串联成为一个连续剧，顾客看过连续剧的第一集，还会看第二集、第三集……