陈海翔：聚焦上游开启工商合作新篇章

2016年，中国非处方药物协会药店发展促进委员会（以下简称“药促会”）有了长足的发展，改组或新成立了药促会（四川省）、药促会（浙江省）、药促会（河北省）。目前，药促会大家庭已建立16家省级分支机构，下属门店数7.9万家。2016年10月，为了更好地促进民主协商和合作共赢，根据药促会《章程》规定，经常务理事会研究并报上级同意，药促会会长单位改为轮值制。首批轮值会长单位由第一届理事会常务副会长单位担任，分别是齐鲁制药有限公司、石药集团欧意和销售公司。经两家轮值单位推荐，齐鲁制药有限公司商零事业部总经理王庆刚、石药集团欧意和销售公司总经理陈海翔为首批轮值会长。经研究决定，第二届理事会当值会长单位为石药集团欧意和销售公司，总经理陈海翔成为药促会当值会长。履新不久，又逢药促会2016年会召开在即，陈海翔接受了本报记者专访，畅谈他对2017年如何书写工商合作新篇章的设想，并强调应发挥工业和平台的“洪荒之力”。

陈海翔

药促会当值会长石药集团欧意和销售公司总经理

工业的力量——发挥主心骨作用

大健康周刊：您认为，工商合作的理想形式是怎样的？

陈海翔：工商合作是一个常谈常新的话题，工业、商业和零售终端之间的关系以及相应的合作方式总在不断创新。毋庸置疑，医改的推进促使零售终端迅速增量，这催生了工业在零售终端的更大发展空间，尤其是对OTC药品和保健品的投入。但是，以往工业在与零售药店的合作中通常处于被动地位。虽然强调“终端为王”肯定了药店直接面向消费者的优势，但一定程度上也伤害了工业的积极性，使得双方的合作难以持久。在我看来，一种合理的工商合作方式应该以工业为主心骨，由工业发挥产品、资金、营销经验等资源优势，带着连锁共同开展活动。同样地，工业也有足够的积极性和实力帮助协会的工作更高效地运转，为会员连锁提供落地服务。所以，接下来我将会着力引进更多的医药工业，给会员连锁提供更多资源选择。事实上，工业这杆“大旗”竖起来了，连锁也会随之聚集起来。

大健康周刊：今年有不少工业大举进军零售终端，成立动销部门，您认为，这会给药品零售市场带来哪些新打法？

陈海翔：未来，药品销售必将集中在零售终端。医药工业不管是成立动销部门、通过医药O2O链接连锁，甚至直接控股或成立连锁药店企业，都不足为奇，关键是接下来怎么做。以近几年非常火的慢病管理为例，仅依靠连锁自身的力量推进困难很大，还需要引进工业的一系列配套支持，包括竞争力产品、营销支持等。现在，药店已经从低价竞争、贴牌时代，逐渐过渡到以品牌产品、专业水平、增值服务为核心的经营模式。接下来，我们将引进有品牌力、商品力的大型医药工业，如云南白药、江中及汤臣倍健等，也会尝试与外资企业合作，为连锁药店提供更多的品牌选择。平台的力量——摆正姿态落地为先大健康周刊：如您所说，工商关系正在向密切互动、多元合作的方向发展，作为平台，药促会能够发挥怎样的作用？陈海翔：目前来看，工商合作的效果还不尽理想。原因在于：一是工业各自为政，每个企业都去找连锁搞活动，力没往一处使，通常难以策划实施规模和影响力比较大的活动，甚至会出现互相扯皮的情况。二是供零双方的合作地位不平衡。因此，由协会出面，将各方聚集起来对接，实际上是摆正了工业之间、供零双方的位置，大家全力实现共赢。药促会以“助力药店成长，促进行业发展”为宗旨，旨在搭建中国主流制药工业与主流连锁药店之间的无缝对接平台。接下来，药促会发展的关键在于将各项资源充分对接，将各项活动充分落地。

大健康周刊：作为目前药促会的当值会长，明年您会如何带领药促会将各项计划落地？

陈海翔：明年，我们会将会员发展的重点放在吸引医药工业，尤其是品牌工业入会上，通过工业形成向心力，凝聚连锁；各个省级分会也要扶持上游企业积极开展活动，调动其积极性，这样一来，各项工作才能运转起来，活动才能落地。例如，计划从明年开始，药促会将在多个省开展工商对接巡回活动。每次活动邀请10余家工业，拿出1~2个品牌产品，与当地邀请的30~50家连锁进行对接。在对接中，参与活动的工业企业需要提出具体合作方案，通过协会协调商议后拟定最终的活动计划，为参与进来的连锁提供最优惠的政策和服务。

来源：大健康瞭望（卢乔枫）