（小张曾经在“假药”销售行业工作过五年，如今他已经离开了这个行业。）
记者：为什么离开了？
小张：感觉是骗人的，所以就离开了那个行业。
借着那个“卖药”的幌子骗他们，骗和母亲一样年纪的同龄人，说实在的，是一种煎熬……后来转换了几个行业，我凭自己本事，去赚一些心安理得的钱，比那些受良心谴责的钱好受一些，晚上睡觉踏实一些。
（小张告诉我们，一些吹嘘有神奇疗效的保健品，其实并没有什么效果，他们#!主要的目的就是赚钱。）
小张：通过一些手段，把你忽悠高兴了，实际上就是想方设法让你从口袋里掏钱，效果好不好，只有天知道，你自己只要吃不死人就行。
（小陈是另一位从事过保健产品销售的年轻人，关于如何夸大、吹嘘产品，让消费者动心，小陈得到过专业的培训，也深知背后玄机。）
小陈：实际上就是夸大宣传功效，就说这种保健品是和某某大学联合研制，经过多少位教授研制成功的，把它的效果说得格外神一些，像达到什么国家先进水平，世界先进水平，或者是获了什么奖之类的……根本都不是。
记者：广告里，经常出现一些号称是国外或国内某知名大学的教授献身说法，这些专家到底是什么人呢？
小陈：都是假的，实际上就是一些普通的员工，有些像我一样根本没有接触到医学知识。所以说，这句话有它一定的道理，穿白大褂的不一样是大夫。
记者：广告中还会出现一些产品被疯狂抢购的画面，这是真的吗？
小陈：那种广告，看着很多人举着盒子，举着保健品在疯抢，是一种假象，托儿，就是为了造成那种视觉效果，或者是现场气氛，让你感觉到有购买欲。
（高科技包装、专家献身说法以及制造产品被疯狂抢购的场景，这三个步骤对消费者晓之以理后，消费者已经被升级到了“半信半疑”的层次，接下来就要动之以“情”。于是，一些因为被这些产品治好了疾病，挽救了家庭，改变了命运的患者开始粉墨登场。许多煽情广告，你冷不丁看上去还真以为是悲情大戏呢，呵呵）
小张：现身说法，说我吃了之后怎么怎么好这种，一般都是托儿。其实他根本没有吃过什么药，就是为了烘托气氛。这种托儿是要我们给他做工作，或者是付报酬。五年之前是30元左右，还算可以。
小陈：所谓有有病乱投医，你看到人家广告，说自己吃的这个效果不错，演员说的感觉你也特别想去试一下，所以刺激了你内心的一种欲望，一种治病的愿望，所以就能达到购药的目的。
（如此一来，包装后包治百病的“神药”，身价也跟着水涨船高了。）
小张：像我那个出厂价格是10块，到消费者我卖给消费者是50元左右，甚至还要高一些，利润大约在200%到300%。
记者：除了广告，一些保健品还针对老年人，采用义诊或者免费健康讲座的推销手段。他们是怎样使老年人上当受骗的呢？
小陈：我们在选顾客的时候，#$有钱，你必须有购买力；第二是你必须有病；第三就是必须你有保健意识和文化修养，经常锻炼，就为了让自己多活几年，这样的人对保健品或者药品接受比较快，也有购买力。我们把这样的人列为重点顾客。
（小张说，寻找重点顾客#!主要办法就是和老年人热情的聊天，而这也是老年人上当的#$步。）
小张：聊天的目的就是了解他的病情，越详细越好。我们接下来所有的检测结果都是依据他的病情，依据他的自述所做的。
记者：先了解病情，接下来仪器检测，这仪器检测数据准确吗？
小张：我们了解到有哪些病之后，在仪器上就做好标记。如果这个人有脑血栓或者心脏病，我们就在仪器上做做手脚，这个仪器叫血液分析检测仪，就是从手指头抽一滴血，放在玻璃片上，然后用玻璃片盖上，到显微镜底下测试出来。
小张：其实这个有一定的窍门的，你想让这个人病情很重，很简单，把那个血放的时间长一些，因为血有一段时间就凝固了，血液缓流慢，我们就说阿姨你这个心脏不好。看你血液流这么慢；
然后我们就通过调节玻璃片，调出来一个气泡，气泡在显示屏上看就是一个黑洞，一个黑圈，我们就说阿姨你以前伤过吧？她说你怎么知道，我们就说，你看这个黑圈，这个就是血栓因子，通过检测，她对这个仪器就非常相信。
等买药后，我们就把玻璃片盖再稍微挤一下，血自然就流动了，血流速度快了，我们就对她说，阿姨你血流速度快了，这就是服药的效果。然后调出黑圈来，或者是调出来之后让她看到比较细，比以前的小，告诉他，这就是所谓的检测效果。
（在聊天和检测的过程中，就会按照标准，锁定推销目标。当老人符合了潜在客户的条件后，一系列的推销手段就都开始了。）
方法一：故意夸大病情
小陈：故意说重病情，特别是像一些心脏病动脉硬化那种，就说，如果不吃药，不预防的话，估计不到半年、一年就栓了，老人特别害怕，有可能就去买保健品。
方法二：糖衣炮弹进攻
小陈：让你心情高兴，比如问阿姨你今年多大了？有可能这个老太太70多了，60多了，就说阿姨看你年纪也就40、50岁，她自然比较乐意和你去交谈，人都愿意被赞美，所以交谈之后，能把她心理的内需钩出来，然后能尽量促成购买保健品。
方法三：培养感情
小陈：还有就是说感情培养，我在某一个小区里销售，有一个退伍老军人，他是残疾，只能做轮椅，他身体不好，心脏病、高血压、喜欢喝酒，当时我们想让他参加一个讲座，讲座是在二楼，二楼的小楼道比较窄，只能抬着轮椅刚刚能过去，我们就一气把他从一楼抬到二楼，两个小伙子，包括我，我们抬他上去，最后这个顾客一下子买了近万块钱的药。
（在一份内部培训资料里，记者看到，一些销售人员被包装成医学院学生，他们在推销药品时的动作，都有着严格的规定。）
小陈：主要目的是和老人们感情沟通，取得他的信任，觉得我们这帮学生特别有礼有素质，有修养，让他感觉到特别的亲切，
记者：我看资料里对于潜在客户的细微动作，甚至目光都进行了细致的分析？
小陈：这些东西是心理学的，心理学研究有它一定的道理，我们会根据他的小动作分析顾客的心理，然后采取什么样的对策。
（推销人员就是用这样的方法骗取老人的信任，打着药品的幌子向老人们推销出一盒盒的保健品。）
记者：那这些保健品你认为到底有没有用呢？
小张：效果实际上并不是你吃出来的，而是心理暗示，培养出来的。一些老年人比较空虚，通过一些方法让他心情高兴，心情愉快，有时候说实在的，心理治疗要比药效效果要好得多，心情好了，百病没有。
（小张说他们推销的大部分保健品对治疗疾病都没有什么作用，即使有的产品能起一些作用也是因为添加了西药。）
小张：他们称这个是“药”，是天然的，无毒副作用，都是包装出来的，举一个例子就是你吃了这个保健品，血压很快降下来了，这不可能。那不是保健品的效果，是药的东西。
（在保健品卖给老人后，销售人员还要进行感情维护，欺骗老人们继续购买他们的产品。）
小陈：要感情维护，像一个老太太，我记得当时她儿女都在外，我们卖给她保健品之后，隔段时间我们去做家访，因为老人一些体力活干不了，帮她干一些活，她觉得我就像他孙子和儿子一样，看着比较顺心，和老人在一块就称娘儿俩，我们之间特别亲，她心情也开朗了些，以前她特别不开心，不愿意出去玩，现在她也愿意出去玩了，然后通过仪器检测我就说，你看你效果确实好了，实际上她到医院检测，还是一样的，和以前没有改变。
（小张和小陈在这个行业工作了多年，由于受不了内心的谴责，早早离开了这个行业。）
小张：说实在的，他如果有病，有病就有需求，有需求就有上当，你不买我的药，也还有人卖你。就有这种心理，包括员工，包括经理都是这么想的，你只要有病，你就得上当，你让别人骗，还不如让我骗，确实是这样，实际上就是这么一回事。
（小陈说，如果自己或家人有病一定会去正规的医院。他说，千万不要听信保健品能够治病的谎言。）
家庭医生在线（www.familydoctor.com.cn）原创内容，未经授权不得转载，违者必究，内容合作请联系：020-37617238
会议合作、活动报道需求可联系彭先生：18820041981（微信同号）。
