Eppendorf加速战略布局生物工艺与细胞培养

　　

　　Dirk Ehlers 博士（右）和Claus Ritters 先生（中）接受了生物谷专访

　　编者按：2012年12月11日，Eppendorf培训中心开幕典礼在上海张江举行。行业嘉宾和媒体朋友共同见证了此次揭幕仪式，并参观了Eppendorf培训中心。Eppendorf AG CEO 兼总裁 Dirk Ehlers 博士和Eppendorf China Limited 总经理Claus Ritters 先生接受了生物谷专访。Dirk Ehlers博士表示，Eppendorf全球销售收入已超过40亿元人民币，中国已成为Eppendorf全球第二大市场，培训中心将是Eppendorf为客户提供更好技术服务支持的良机。

　　多产品线的培训中心

　　十年前，Claus Ritters先生初至中国时，完全没有想到十年后会在此建立一个培训中心。Claus Ritters先生称Eppendorf培训中心的成立是一个里程碑。

　　谈到建立Eppendorf培训中心的初衷，Claus Ritters先生认为有两点是显而易见的：第一，未来几年，中国将对疫苗生产投入巨大，因此中国疫苗市场前景广阔；第二，中国需要大量熟练操作生物反应器设备的专业技术人员。基于此，Eppendorf酝酿并有了Eppendorf培训中心的开幕。

　　在开幕典礼上，Claus Ritters先生表示，培训中心提供两种培训：第一类是为期一天的关于动物细胞培养的基础课程，适用Eppendorf 生物反应器实际操作者，主要是介绍生物反应器上罐前的标准动物细胞的准备；第二类培训为期四天的关于高密度动物细胞培养用生物反应器操作培训的高级课程，适用具备一定大规模细胞培养基本操作技能的Eppendorf 生物反应器实际操作者，涉及内容包括上罐等注意事项以及详细的操作规范。关于DASGIP则将提供一天的过程控制以及软件的应用操作的相关课程。

　　Eppendorf大中华区市场总监马青女士补充道，相比其他公司的培训中心，Eppendorf培训中心内不止一条产品线，它包括了Eppendorf、NBS、DASGIP三条产品线。整个培训过程强调操作性，关注过程中细节，另外整个培训过程注重与客户的互动。目前，初步制定培训的频次为半年1次。

　　强强联合的并购

　　2012年1月，德国DASGIP这家平行反应系统和综合生物过程软件公司被Eppendorf正式收购。为什么Eppendorf选择收购这家仅七十人，且在中国的客户屈指可数的DASGIP公司呢？

　　Dirk Ehlers 博士在接受生物谷专访时表示，“我们发现客户对细胞研究的关注度持续增加，尤其是细胞培养处理等方面。Eppendorf公司致力于成为生命科学实验室专业的合作伙伴，因此在生物工艺处理方面作相应的投资也就顺理成章了。”

　　“我们的产品线为生命实验室提供液体处理、样本处理及细胞处理的产品。Eppendorf在液体处理领域拥有50多年经验，它的重要性不言而喻，手动移液器、电动移液器等产品已有40多年的历史。样本处理有我们的离心机，混匀仪、真空浓缩仪等拳头产品，但是最近的6-7年，细胞处理对于我们而言，越来越重要。在合并德国DASGIP公司之前，细胞处理领域我们只有显微操作和显微注射两大类产品，现在，我们有了发酵罐、细胞反应器、二氧化碳培养箱、摇床等等全线产品，这让我们在细胞培养领域产品线变得越来越丰富。”

　　Dirk Ehlers博士表示，在细胞培养领域，Eppendorf作为一个新进入者，竞争策略是优势互补，强强联合，这让Eppendorf加快了发展步伐。DASGIP 亚太区销售经理Jorg Schwinde博士表示，“之前DASGIP制作250ml生物反应器几乎是不可能的，但Eppendorf在塑料耗材方面的领先优势提升了一次性反应器的制作工艺，这让我们最后拥有了现在的这款新产品，这也是并购后双方完美契合而成的卓越作品。”

　　“另外，DASGIP以软件见长，现在NBS很多设备采用了DASGIP的软件系统，这也是一个强强联合的结果”，Dirk Ehlers博士补充道。

　　加大对一次性使用系统的投入

　　在中国，DASGIP的产品使用者比较少，Dirk Ehlers博士表示，“在DASGIP未被并购入Eppendorf之前，它的主要市场是在北美和欧洲，客户涵盖了医药、食品和营养等领域。目前，DASGIP的中国客户非常有限，我们希望依靠其平行生物反应器提供的契机，实现其在国内行业间的跨越，从而打开市场。另外，我们将加大在一次性使用系统产品上的投入，并将250ml的DASGIP生物反应器作为发展重点。”

　　一次性使用系统的独特优势使得客户的使用比例在逐步提高。Claus Ritters先生表示，“虽然整个市场依然是传统的反应器占据优势，不过，将会越来越多的被一次性使用系统所取代，这已经变成趋势，我们的客户需求也在不断增加。”

　　增长的中国市场，不变的直销模式

　　1945年，Eppendorf AG公司成立。1985年，Eppendorf品牌引进中国。2003年， Eppendorf在中国设立代表处并逐渐启动直销经营模式。Dirk Ehlers博士表示，“我们每年的营业收入都有很高的增长率。今年，我们在全球的销售收入超过40亿人民币。这让我们可以保持持续性投资和稳定增长。另外，值得一提的是，中国市场已经超过传统本土德国的市场位于全球第二位，并有望超越排名第一的美国市场。”

　　销售模式上，欧洲国家部分采用了代理合作方式，中国以直销模式为主。但销售模式的差异如今正变得越来越小。Dirk Ehlers博士称，在中国地区，Eppendorf将会继续采取直销的方式，因为其产品对很多客户而言，并不容易被完全理解，通常要花很长时间去解释产品，所以非常有必要直接与客户接触并通过更多的方式与客户沟通。

　　成功基因

　　对于Eppendorf在市场上的成功，Dirk Ehlers博士总结了三点：

　　（1）我们的高品质，这体现于我们的产品和服务在革新、设计、品质、操作便利性等方面；

　　（2）我们的原则是真诚，这体现于对待员工和客户都是一致的。这也深植在我们67年历史之中，也是Eppendorf的理念之一；

　　（3）多元化的途径，多元化在这里意味着跨行业、跨工序。在公司成立初期，我们的重点在医疗行业，在过去的20年中，这个重点转移到科研基础研究以及大工业客户，包括一些疫苗生产企业和其他医药企业。关于工业客户，我们正在把这个重点转移到全新的行业，比如说农业、食品以及饮料行业。我们已经强力地感受到了这些市场的需求，我们也保证将为这些市场提供最高品质的产品。

　　

　　辽宁成大生物股份有限公司副总经理高军接受生物谷采访

　　辽宁成大生物股份有限公司是全球最大狂犬疫苗的生产商，其副总经理高军接受生物谷编辑采访时表示，“Eppendorf产品线齐全，品质过硬，这也是我们长期合作的根本原因。”